煤炭企业生产管理与销售最优配置分析

张莉    山西焦煤汾西矿业水峪煤业精益化管理部

摘要：在我国社会经济高速发展的过程中，对煤炭等能源资源的需求显著增加，煤炭企业纷纷增加产量，从而满足社会发展的需求，但是存在生产与销售之间不协调的情况，造成资源浪费严重。煤炭企业生产的主要目标是经济效益最大化，因此要加强生产管理与销售优化配置，才能提高煤炭企业的盈利，满足提高质量、增加效率的发展需求。

关键词：煤炭企业；生产管理；销售；最优配置

0引言

煤炭资源是一种不可再生的能源，其稀缺程度决定了要对该地区的煤矿生产能力进行合理的规划，而这一资源的分配过程即为煤炭的配置。我国的矿产资源均属国有，不能在完全市场化的条件下自由流动，实行的是采矿权的设置和采矿权的流转，而开采权的流转则是对煤矿资源的分配，也就是允许开采的煤炭。通过加强煤炭企业生产管理与销售最优配置，能够将煤炭开采和经济因素有机地结合起来，在产业结构、区域结构等方面进行合理的分配和调控，使资源得到最大程度地开发和利用。

1煤炭企业生产管理与销售最优配置的内在联系

煤矿的发展与国家安全、国民经济息息相关，在国民经济的发展中起着举足轻重的作用。一方面，由于我国煤炭市场的持续低迷，加之国外优质煤的影响，煤炭企业的经济增长速度出现了显著的下降。在能源需求方面以煤电、焦化、冶金、化工为主，而随着经济转型传统资源消耗型产业逐渐萎缩，而对煤炭需求量最大的钢铁、电力、化工等也出现了很大的制约。另一方面，由于环境污染日益严重，对清洁能源的需求迅速增加，一些城市甚至已经提出了“无煤化”的发展策略，这也意味着对煤炭的需求将会进一步压缩，一些城市的煤炭产能将会进一步减少。我国煤矿的生产、消费与国民经济的发展趋势基本吻合，但由于缺少合理的规划设计和监管机制的制约，造成了煤矿产能分布不合理、小规模煤炭企业盲目扩张、安全生产问题频发、污染物排放量不断增加等诸多隐患。随着人民生活水平的不断提高，对资源的粗放开发逐渐不能适应新的社会发展需要，实现煤炭资源最优分配的前提是要进行经济体制改革，解决好政府与市场之间的关系。煤炭资源将会得到更多的权力下放，从而扩大其市场化的分配空间。在市场与政府的双重调控下，煤炭资源供求关系得到了改善[1]。煤炭行业可持续发展是煤炭资源优化配置的总体目标，在资源配置的过程中要考虑到资源的自然属性和经济特征，并在一定程度上按照经济、社会、环境三者之间的关系。由于各地区的天然禀赋而存在差异，各地区的经济发展都离不开煤炭，在宏观调控下煤炭的产量是一个很大的问题。从微观上看，区域产能的优化分配与各地区经济发展的特点、煤炭企业的安全生产能力、生态环境的承载能力等因素有关。从国家角度看，区域产能的优化分配，是指在满足煤炭消费需求的前提下，根据不同地区的煤炭生产能力，对不同煤矿进行适当的产能分配，从而实现煤炭的供求均衡，实现可持续发展[2]。

2煤炭企业生产管理的作用分析

2.1通过对煤矿生产的精细管理，使煤矿从粗放式到集约化的发展

煤炭生产结构优化是煤炭企业从粗放型到集约化的过程，是推动煤炭企业整体发展的动力，提高煤炭企业适应能力和竞争能力，确保煤炭企业生存和可持续发展的重要途径。优化生产结构有利于提升管理水平，主要包括市场调研、技术开发、工艺创新、生产流程优化等，有利于推进煤炭企业强化生产经营管理的全过程，有利于加强标准化、定额、计量、信息等管理基础工作，使煤炭企业管理水平全面提高。

2.2为煤炭企业合理生产提供良好指导

市场经济和计划经济最大的区别是以市场为导向，全方位、多层次地为顾客提供服务，盲目的生产只能违背煤炭企业的生产经营目的。销售结构优化是基于市场调查，根据市场情况，结合企业的实际生产能力，通过科学的计算得到最终结果。对煤炭企业的生产和销售起到很好的引导作用，保证了煤炭企业的效益最优。煤炭资源的经济性质是一种不可再生的矿物资源，会随着使用而不断地减少。煤矿资源的局限性及其重要程度，使得煤矿具有一定的特殊性。煤炭资源的非均衡分布不仅直接关系到资源的优化分配，还直接关系到国家能源局的战略部署和政策的执行。目前国内的煤炭资源市场对环境成本的忽视，使得市场自发形成的平衡机制失效，也就是由于煤炭资源的开发，造成了市场的失效。由于煤炭资源引起的市场失效，使得仅靠市场这只看不见的手来分配资源，效率低下，导致市场失衡并未实现企业的利益最大化。为了增加社会利益，政府在某种程度上会介入到资源的有效分配中，因此在煤炭资源的优化分配中政府与市场的协调最为关键。

2.3提高煤矿煤炭企业适应市场、增强竞争能力的重要手段

随着科技水平的提高，煤炭用户的数量越来越多，对煤的品质和种类的要求也越来越高。煤炭企业必须通过不断地更新煤炭品种、积极开展市场调查、优化产品结构、增强竞争优势，从而增强煤炭企业在市场上的适应性和竞争力。市场需求是决定煤炭企业产品结构的重要因素，煤炭企业的产品不能满足顾客的需要，就无法实现其自身的价值。生产优化一方面可以降低煤炭企业的资本占用，加快煤炭企业的资本流动，实现煤炭企业的最大利益。另一方面通过对产品结构、运输方式、产品流向、用户群体等因素的合理配置和优化，从而能够提高产品的劳动生产率、质量、资源的优化、煤炭企业的效益[3]。

3煤炭企业销售存在的问题

在我国宏观调控的深化、煤炭需求的深度调整、煤炭价格的下降、国内煤炭市场竞争日益加剧的背景下，煤炭企业要想在竞争中谋求自身的竞争优势，必须进行有效的管理与组织、强化信息系统的建设。煤炭企业的销售模式大多沿用传统产品销售理念，销售渠道相对单一、观念落后、内部管理体制改革滞后、市场销售策略缺乏深入的研究和定位，缺乏系统、科学的中长期市场销售策略，多靠领导智慧和经验决策。由于煤炭企业在信息渠道和销售信息化方面的运用还不够完善，对市场分析和预测的创新和开拓意识还不够，销售人员的专业培训相对匮乏、知识结构不合理、视野狭窄、整体素质有待提升，难以适应新形势下工作模式的变化。受到国内国际环境的影响，煤炭销售也非常不稳定，在全球宏观经济政策不断变化的过程中我国煤炭企业对低价过度依赖，使得产业升级与煤炭企业内部存在明显的矛盾冲突。煤炭企业自身的发展规模扩大，但是竞争优势却没有明显增强，而能源结构和清洁能源技术的快速发展，也致使煤炭的需求量明显下降，这些因素都使得煤炭销售面临诸多问题与挑战。在低价背景下，煤炭企业作为国民经济的重要支撑，对社会经济发展具有非常显著的影响。而目前很多煤炭企业自身的历史遗留问题众多，煤炭企业经营效率低下，用工成本过高，在低价的背景下部分海外投资无法及时回收，给煤炭企业的正常经营造成一定的冲击。

4煤炭企业生产管理与销售最优配置策略

4.1加强销售人员培训管理

煤炭企业要做好销售策略的制订和调整，把重点放在销售人员的引进和培训上，建立销售渠道，健全激励机制，以适应煤炭企业的发展和市场的需要。煤炭市场销售的重点在于对顾客数据的调查、对顾客的资源的挖掘、对服务的跟踪、合作的建立等方面的深入探讨。在激烈的市场竞争中很多机会转瞬即逝，新的销售理念是“以产定销、以运定销”，强化煤炭企业内部的管理体制改革。通过创新销售理念，提升销售信息化水平，构建完善的销售渠道，建立客户与煤炭企业间的信息通道，了解需求变化，提前预测市场，制定契合市场发展的销售策略，用优质、高效的销售服务赢得信任，用优秀的煤炭企业文化和团队形象感染与吸引客户，巩固和拓展市场同时培养战略伙伴客户群，提高市场份额，扩大市场占有率，以达互利共赢之目的。销售人员是煤炭企业形象的代言人，直接关系到煤炭企业的形象和收益。煤炭企业要根据煤炭企业销售结构、产品流向等因素制定销售组织结构，选择质量好、业务能力强、团队意识强、责任心强的优秀人才，通过强化经济学、市场销售、执行力、销售礼仪、心理学等知识培训，掌握市场动态、产品质量指标、用户背景资料等相关信息，主动与相关业务部门、客户、中间环节沟通交流，在用户、行业与销售人员之间建立信息网络，注重销售渠道间的优势互补，获得协同效益，准确了解运输、市场、用户需求、竞争对手及煤炭企业产、销、存情况，调查分析煤炭市场环境和需求，做好销售经费预算和销售风险评估、管控，提出销售策略及方案，为上级领导决策提供依据。在工作中针对市场的变动，合理地安排销售渠道，让销售人员与经销商相互配合，减少市场风险；制定有效、系统的销售管理体系；建立激励与约束机制，明确责任，落实工作任务，激发销售人员的工作积极性、主动性，获取信息、拓展商机，根据业务需要对销售人员授予权力、界定责任、适度激励与约束，保证销售任务的完成[4]。

4.2建立健全煤炭企业的销售风险评估体系

风险控制策略如果没有很好的针对性，很难有效地避免风险，必须结合当前的市场状况，分析和制定相应的风险应对策略，跟踪风险、监控剩余风险，防止新风险发生。建立健全的销售风险评估及预警机制，对资信审查、合同签订、履行、商务纠纷等各个环节进行规范的管理与控制，建立健全的客户档案，注重客户资信调查和信用等级评估，将客户分类为核心客户和普通客户，根据财务、经营、历史交易状况确定其信用等级并制定相应政策，确立不同的合同执行方式，明确规定销售量、价格、结算方式、结算时间、纠纷处理等具体事项，同时分析、评估自身面临的风险因素，对不利因素采取防范措施，减少销售过程中可能产生的风险及不良影响，确保双方利益。在煤炭销售中间商主要提供中、小型厂家和一些民用市场，这些都是煤炭企业的销售系统中的一个重要补充。

4.3煤炭企业要加强煤炭销售和供应链的管理

把煤炭的生产、运输、服务和信息交流结合起来，从而提升煤炭的销售和管理水平。煤矿煤炭企业要建立信息化的物料供给体系，保证信息的准确性、及时性，强化各环节的衔接，使生产、运输、调度等环节相互配合，及时跟踪和反馈各个环节，减少库存，降低仓储风险，减少因协调缺失所致资金、运输等浪费，提高资金利用率，提升煤炭企业的运作效率及服务能力，方便用户，利于扩大市场占有率，形成良性循环。对日益激烈的市场竞争，煤矿煤炭企业要认清形势，抓住政策导向和支持，把资源和市场整合，创新管理、生产、销售模式、现代化、信息化建设，培育核心竞争能力，完善销售风险评估模式和预警机制，以市场、用户及煤炭企业效益为中心，切实抓好源头、环节和过程管控，严格制度、管理、任务、考核等环节的落实，不断学习与创新，促进煤炭销售良性发展，提高煤炭企业的经济效益和社会效益。为了维持煤炭企业持久的竞争优势，必须对顾客群进行优化，并对使用者进行稳定。与大型国有电厂、钢铁、石化等大型用户保持良好的合作关系。首先要优化交通方式，在煤炭短缺、铁路运输能力低、库存量高的特殊时期，汽运给港是一种特殊的运输模式。煤炭市场在逐渐恢复的过程中逐渐从买方市场走向卖方市场，汽运给港的运输成本和其他成本都很高，所以应该优化运输模式，建立以车运为主，汽运和船运为有益补充的运输结构。其次优化商品煤炭的品质，通过对煤种的品质进行优化，防止出现品质过多、品质差、湿度控制，保证产品的品质在合同规定的最优灰分范围内，达到最优的煤灰分与商品煤的价格。其三优化生产布局，在满足市场需求的前提下，实现了产品的最优配置。当前，煤炭市场已经逐渐改变了以往的滞销状态，煤炭产品热销煤炭价格上涨。不能只看眼前的利益，要着眼于长期的发展，注重挖掘重点用户，尤其是大型国有大型电厂、钢铁、石化等大型客户，与其建立长期稳定的合作关系。

4.4转变煤炭企业销售模式

煤炭企业的优胜劣汰取决于市场，所有的生产和销售都要以市场的需要为主导，以产品的销售为主导，煤炭企业的组织管理要紧扣产品销售。煤炭企业要根据实际情况，做好市场调查，掌握客户需求，采用科学的方法进行相关测算，掌握各种煤种的需求量，掌握市场的脉搏，及时得到高利润的煤炭产品，从而达到最佳的经济效益。坚持品牌原则，明确品质是煤炭企业的生存之道，为企业的发展提供重要品牌效应。总体原则应该是以全局为中心，而不是顾此失彼，追求全局经济效益最优。精煤产品虽然利润高，但是市场很小，要把利润低的产品卖出去，确保产品的销售达到总体销售目标。考虑长期利益的原则，煤炭企业的销售结构要以长远的利益为导向，以现有产品结构为基础，满足市场需求，满足煤炭企业的需求。在市场经济中销售活动是由各种因素组成的，并非一成不变的，销售策略要根据市场情况而进行变化。煤炭企业需持续地分析、评估产品的销售结构，以适应市场需求，赢得市场的主动权，增强煤炭企业的竞争能力，确保其在市场中的生存与发展，保证我国能源结构全面调整与升级。

5结论

煤炭企业应该对煤炭市场进行深入、全面地了解，无论是结构的优化，还是对顾客的优化，都需要在当前煤炭市场格局下进行结构调整，以期取得更大的经济效益。销售结构的优化是一项长期而复杂的系统工程，必须运用现代科学技术，运用系统分析方法和电子计算机技术，密切联系实际，积极组织人力、物力、财力进行动态、多元的分析和规划，在有效的制约下，实现预期的合理、有效的目标，实现煤炭企业的利益最大化。

参考文献：

[1]胡丽敏. 煤炭企业生产型员工管理模式升级研究[J]. 消费导刊,2019(40):177.

[2]袁章帅,廖国威.煤炭企业生产管理与销售最优配置研究[J].大众投资指南,2019(04):33.

[3]许晋.新形势下煤炭企业营销销售管理工作创新实践[J].财富时代,2019(08):230+233.

[4]董磊.试论生产调度管理在石化企业中的作用[J].中国石油和化工标准与质量,2014,34(08):195.