探究新形势下农商行存款营销策略
刘少东 惠州农村商业银行股份有限公司
摘要：农村商业银行是我国金融体系的重要组成部分。在经济新形势下，本文就农商行存款营销概述、农商行现有存款营销方法分析、农商行存款营销的现状及面临的困境以及提升农商行存款营销解决策略的措施等几个方面内容进行阐述，旨在为面临揽存困境的农村商业银行，提供有价值的信息，助力农村商业银行更好地发展。
关键词：新形势；农村商业银行；存款；营销策略
0引言
在经济发展的新形势下，农村商业银行存款营销存在一些不足之处。为了提升自身的市场竞争力，农村商业银行需要实施切实可行的存款营销策略，应对竞争不断激烈的市场环境，提升对优质客户的吸引力。对此，农村商业银行必须采取科学合理的存款营销策略，解决目前存款营销的困境。
1研究背景与目的
1.1研究背景
随着我国加入世贸组织以及经济全球一体化的不断深入发展，国内银行的市场竞争越发激烈，国内商业银行受到外资银行的不断冲击，银行间的竞争愈发激烈。存款是商业银行主要的业务之一，拥有足够规模的存款，不仅能够保障商业银行资金正常运营，还能大大提高银行的抗风险能力。在国家乡村振兴战略的引导下，国内包括国有银行在内的各大商业银行，纷纷把目光投向我国广袤的农村金融市场，并利用自身资本、资源以及产品等方面的优势，不断冲击当地农村商业银行的生存空间。因此，在当前竞争环境愈加严峻的新形势下，农村商业银行更应该积极采取有效措施去应对新形势的影响，在困境中突围，着力提升农村商业银行存款营销水平。
1.2研究目的
由于近年来农村商业银行的存款结构发生变化，逐渐出现失衡的态势，不利于农村商业银行本身的发展。随着行业竞争的越发激烈，农村商业银行应在困境中求发展，剖析自身优势，谋求新的发展机会，提升自身产品的影响力和服务水平。同时，农村商业银行应结合政策的要求和行业规范，优化调整经营战略，以此赢得主动权，助力农村商业银行更好地发展。对此，研究农村商业银行的存款营销策略，提升农村商业银行的存款水平意义重大[1]。
2新形势下农商行存款营销概述
银行作为以货币资金为经营对象的特殊企业，其经营的目标是以客户为对象，满足社会需求的同时，追求自身利润最大化。但对各大商业银行来说，向社会提供的商品同质化现象比较严重。为提升市场竞争力，农村商业银行需要实施切实可行的存款营销策略，提升对优质客户的吸引力。
3新形势下农商行现有存款营销方法分析
3.1利用本土优势的品牌策略
品牌策略是银行在产品开发、管理、销售过程中逐渐形成被市场所熟知，使得与其他同类产品存在显著区别的方法。品牌策略是银行金融服务个体性的表现，包含金融产品的服务质量及金融企业的信誉和形象，让消费者留有持久的印象。其中，品牌分为两层含义，第一是指金融产品，能够给消费者带来利益的个性化金融服务，可以构成品牌的实体价值。第二是指银行的整体形象，能够使消费者产生品牌联想。对此，农村商业银行应该更加深入去耕耘地方本土银行的概念，在原有的老客户群体上拓展新客户，尤其是年轻一代的客户。
3.2利用利率优势的价格策略
农村商业银行吸引客户进行存款，很大程度取决于存款的利率。如果存款利率具有吸引力，则有助于吸引客户存款。反之，则会失去整体竞争力。对此，农村商业银行应该利用利率的优势制定价格策略，提升对客户的吸引力。
3.3利用点多面广的服务策略
为了改善存款营销的现状，农村商业银行应该利用点多面广的服务策略。农村商业银行的优势在于服务网点较多，覆盖面较广，这是很多商业银行所不具备的。对此，农村商业银行应该利用点多面广的服务策略，转变服务观念，加强网点人员培训，以此提升基层网点员工的素质和能力，从而改善目前农村商业银行的营销现状[2]。
4新形势下农商行存款营销的现状及面临的困境
新形势下，农村商业银行的发展不仅面临国内其他商业银行的市场争夺问题，还包括与互联网金融抢夺传统阵地的挑战。随着互联网金融的出现，金融脱媒的情况日益明显，客户为了更好地规避融资成本，越来越多融资活动逐渐脱离银行主体，这种现象会造成以银行为主体的融资格局逐渐被打破。面对竞争恶劣的市场环境，农村商业银行应该转变传统的存款营销观念，加快转型升级，并主动适应不断变化的新环境，从而实现农村商业银行的时代价值。中国银行业协会发布《全国农村中小银行机构行业发展报告2021》指出，全国已组建农村商业银行1545家，农村合作银行27家。截至2020年末，全国各级中小银行机构资产总额41.53万亿元（其中，农合机构39.59万亿元、村镇银行1.93万亿元），占银行业金融机构的12.99%；负债总额为38.39万亿元，占银行业金融机构的13.10%，比上一年度增长4.14万亿元，增速12.10%，略高于其他类型银行业金融机构。从当前情况来看，发展势头较好，但在市场大环境以及互联网金融发展的趋势下，农村商业银行存款营销方面面临较大的市场压力和困难。首先，农村商业银行的存款方式逐步向理财化发展。相较传统的存款方式，理财带来的收益远高于存款的利息收益。在此趋势下，农村商业银行如果基于理财化的方向创新和拓展中间业务，有助于农村商业银行的发展。但由于存款理财化存在较为复杂的风险，会导致农村商业银行经营管理难度增加，不利于农村商业银行的发展。其次，随着存款利率管制放开，各家银行纷纷开始调整存款利率，导致各家银行的利率差别较多，使农村商业银行面临更多来自银行方面的压力。再次，虽然商业银行不断推出新型存款产品，但存款业务同质化比较严重，大多数商业银行在客户、产品等方面定位比较雷同，容易使银行的竞争环境恶化，不利于农村商业银行的发展[3]。
5新形势下提升农商行存款营销解决策略的措施
5.1重视营销重点
当前，我国经济正进入高速发展的阶段，数字经济已成为新时代经济高速发展的新引擎，为各行各业带来新的发展业态。为了更好适应时代的发展要求，农村商业银行应坚持科技发展的观念，加强存款营销策略和新技术的结合，以此推动农村商业银行更好地发展。首先，农村商业银行应该明确市场定位，将中小微企业作为主要对象；城区化较高的农村商业银行可以将大中型企业纳入营销范围。其次，农村商业银行应该树立“以客户为中心”的营销理念，采取双轨式营销，针对不同客户群体进行分层维护，以此实现低价值客户向高价值客户的转换。再次，农村商业银行应将政府客户当作重要客户，并构建业务合作关系。最后，还应该加强对客户的维护和开发，制定“一企一策”的服务方案，提升存款服务的效果[4]。
5.2转变营销方式
农村商业银行应加强金融科技的运用，优化传统存款的营销方式。首先，农村商业银行应该转变经营理念。比如从战略高度上，应该深刻认识到金融科技发展带来的机遇与挑战，转变传统的经营管理理念，充分认识到金融科技的优势，并将其融入各项服务。同时，商业银行应该建立以客户为中心的产品研发与金融服务体系，将企业文化与金融科技紧密融合，从提升客户体验感、客户满意度等方面出发，制定相应的体系制度，从而助力商业银行更好地发展。其次，商业银行应该推进数字化转型，建立健全数据安全整合处理平台，扩展数据收集渠道，加强对云计算、大数据等科技手段的运用。再次，应加强客户的精细化管理。随着科学技术的不断普及，商业银行可以通过大数据的方式从客户的年龄、职业、家庭背景、风险偏好等多个维度加强对客户的分析与管理。因此，商业银行应该根据客户的数据信息进行分类，再通过大数据的方式对客户的信息进行整合，并对客户历史、现实以及潜在价值进行评估。最后，商业银行在客户精细化管理的过程中还应该做好分层维护，不仅要避免一些高价值客户的流失，还应该提升客户的整体体验，培养忠诚的客户群体，从而提升商业银行市场竞争力，有助于促进商业银行更好地发展[5]。
5.3拓宽营销渠道
农村商业银行应积极拓宽营销渠道，开展跨界合作的理念。第一，农村商业银行应该积极加强合作共赢的理念，实现跨界经营，为客户群体提供更为优质的服务。第二，农村商业银行应该加强与各类娱乐、旅游、电商等互联网金融企业的合作，从而布局金融场景，拓展客户群体，提升客户的体验。第三，农村商业银行应该加强与金融机构的合作，共同研发具有特色的金融产品，形成产品优势，提升产品的吸引力。第四，农村商业银行应该进一步加强与科技企业的合作。不仅应该利用各自的优势创新产品，还应该学习合作先进的互联网经验，提升自身在数据处理、用户挖掘等方面的能力，这有助于提升农村商业银行的营销水平，从而助力农村商业银行更好地发展。
5.4加强营销管理
农村商业银行应该加强营销管理，提升存款营销的水平。第一，农村商业银行应因地制宜，根据当地本土的特色，制定符合地方居民的产品，尤其是在与其他商业性同类型产品对比的时候要有突出的亮点。第二，农村商业银行应该为员工制定科学合理的业绩指标，促使员工向目标努力从而实现自身的价值。同时，商业银行相关负责人应该完善相关考核评价体系，根据实际的岗位需要制定出科学合理的考核评价体系。第三，农村商业银行应该推进数字化转型，强化数据整合，提高相关数据掌控能力。此外，还应该保障相关数据的安全，并通过数据共享的方式提高数据服务的能力，提升商业银行零售业务水平，促进商业银行更好地发展。第四，农村商业银行应建立一个良好的激励氛围，使激励效果更好地发挥出来，从而提高员工的工作热情以及效率，为商业银行的长久发展提供助力。第五，应该重视营销风险防范。农村商业银行日常业务存在很多风险因素，必须采取有针对性的风险控制措施应对相应的风险类型。比如提升银行职工的素质有利于降低人为操作的风险；根据不同风险制定不同的风控模型，从而提升相关风险的应对能力。由于我国大部分的农村商业银行在风控体系建设方面还不够完善，这无疑会增加农村商业银行的风险隐患。农村商业银行必须基于时代特点，完善风险控制流程，以此提升农村商业银行风险控制水平，保障农村商业银行稳定发展。第六，通过建立专门监督小组的方式对农村商业银行内部执行的情况进行有效监督和审核，同时还能及时发现农村商业银行日常运营中的不足和漏洞，并对相关问题进行优化和完善，从而提升农村商业银行风险防范的能力，帮助农村商业银行更好地发展。另外，农村商业银行还应考核监督工作的执行情况，运用奖惩制度方式强化监督，确保相关监督工作能够发挥出效果，保障农村商业银行健康发展[6]。
6结语
新形势下，农村商业银行的发展面临巨大的挑战。面对竞争激烈的市场环境，农村商业银行应该转变传统的存款营销观念，加快转型升级，并主动适应不断变化的新环境，从而实现商业银行的时代价值。对此，农村商业银行应积极采取有效措施，提升农村商业银行存款营销的水平。首先，农村商业银行应该加强存款营销策略和新技术的结合，以此推动农村商业银行更好地发展。比如明确市场定位，将中小微企业作为主要对象；树立“以客户为中心”的营销理念，实施双轨式营销，针对不同客户群体进行分层维护；其次，农村商业银行应该加强金融科技的运用，优化传统存款的营销方式，比如加强金融科技的运用，并将其融入各项服务；树立以客户为中心的产品研发与金融服务体系，将企业文化与金融科技紧密融合；推进数字化转型，加强对云计算、大数据等科技手段的运用；加强客户的精细化管理；再次，农村商业银行应该积极拓宽营销渠道，开展跨界合作的理念，比如加强合作共赢的理念，实现跨界经营；加强与各类娱乐、旅游、电商等互联网金融企业的合作；加强与金融机构的合作；加强与科技企业的合作。另外，农村商业银行应该加强营销管理，提升存款营销的水平，比如建立健全的人力资源管理体系，为员工制定科学合理的业绩指标，促使员工朝向目标努力从而实现自身的价值；为员工制定科学有效的员工职业规划，并积极运用企业文化的优势激发人员的工作积极性与责任心；重视内部控制与合规管理的作用；建立相应的监督机制；建立一个良好的激励氛围，使激励效果更好地发挥出来，以提升人员的积极性。通过以上这些措施可以有效解决农村商业银行转型发展的困境，从而助力农村商业银行更好地发展。
参考文献:
[1]李国强.新时期农商行县域存款营销策略探析[J].银行家,2021(08):67-68.
[2]张建华.新时期农商行县域存款营销策略[J].当代金融家,2021(06):132-133.
[3]李娇. F银行弥勒支行存款业务促销问题及对策研究[D].云南：昆明理工大学,2021.
[4]杨秀峦.新形势下农商行存款营销策略探析[J].营销界,2019(32):52-53.
[5]陈宗锋.浅谈新形势下农商行存款营销策略[J].金融经济,2017(08):66-67.
[6]谭雨晴. QZ农商行零售业务营销策略研究[D].贵州：贵州大学,2021.
